XING, ein führendes berufliche Netzwerk im deutschsprachigen Raum, analysierte für den Branchen-Atlas mehr als vier Mio. deutsche Mitgliederprofile, die – ähnlich einem Lebenslauf – Aufschluss geben über die beruflichen Stationen der bei XING angemeldeten Fach- und Führungskräfte, Geschäftsleute und Berufstätigen, darunter die Branche und Adresse des Arbeitgebers. Untersucht wurde die Anzahl der Berufstätigen auf XING in der jeweiligen Branche in der jeweiligen Stadt relativ zur Gesamtzahl der Berufstätigen in Großstädten ab 300.000 Einwohner.
Die Hauptstädte der Top-Branchen auf XING (und der Anteil der Mitglieder auf XING in der Branche an der berufstätigen Bevölkerung):
IT und Telekommunikation
Die Heimat der Telekom liegt klar auf Platz 1. In Bonn arbeiten in Relation zur berufstätigen Bevölkerung fast 50% mehr Mitglieder in der IT- und Telekommunikationsbranche als im drittplatzierten Hamburg.
1. Bonn (4,4%)
2. München (4,0%)
3. Hamburg (3,0%)
Dienstleistungen
Hamburg ist die Hauptstadt der Hauptstädte. Über die Hälfte der zehn Branchen-Rankings wird von Hamburg angeführt, so auch die Dienstleistungsbranche.
1. Hamburg (3,0%)
2. München (2,5%)
3. Frankfurt (2,4%)
Medienbranche
Gleich mehrere Städte beanspruchen den Titel als Deutschlands Medienhauptstadt für sich. Das XING-Ranking schafft Klarheit: In Hamburg arbeiten ca. ein Viertel mehr Medienschaffende als in München und Köln. Berlin landet mit einem Anteil von 2,4% übrigens auf dem fünften Platz.
1. Hamburg (4,1%)
2. München (3,3%)
3. Köln (3,0%)
Finanzdienstleistungen
Wenig überraschend führt Finanzzentrum Frankfurt am Main: Jeder zwanzigste Berufstätige ist hier in der Finanzbranche tätig, mehr als doppelt so viele wie im zweitplatzierten München oder in Düsseldorf.
1. Frankfurt (5,4%)
2. München (2,4%)
3. Düsseldorf (2,3%)
Verarbeitende Industrie
Autostadt Stuttgart ist die Hochburg der verarbeitenden Industrie. Sie beschäftigt gemessen am Anteil an der arbeitenden Bevölkerung fast drei Mal mehr Menschen als in Köln.
1. Stuttgart (2,8%)
2. München (2,1%)
3. Köln (1,0%)
Consulting
München, Frankfurt, Düsseldorf – in allen drei Städten finden sich überdurchschnittlich viele Beraterfirmen.
1. München (2,8%)
2. Frankfurt (2,8%)
3. Düsseldorf (2,6%)
Handel
Hafenstadt Hamburg dominiert den Handel. Das Tor zur Welt beschäftigt ca. 40% mehr Händler als das zweitplatzierte Düsseldorf.
Im Gesundheitswesen, inklusive der Sport- und Fitnessindustrien, arbeiten in sämtlichen deutschen Großstädten weniger als 1% der Berufstätigen – die meisten davon jedoch in Hamburg.
1. Hamburg (0,8%)
2. München (0,7%)
3. Köln (0,7%)
Bauwesen
Ähnlich ist die Situation in der Baubranche – Hamburg, Stuttgart und München liegen ungefähr gleichauf.
1. Hamburg (0,8%)
2. Stuttgart (0,7%)
3. München (0,7%)
Logistik
Ein weiterer Hauptstadttitel für die Hansestadt: Nirgendwo arbeiten prozentual mehr Logistiker als in Hamburg. Auf Platz 2 bzw. 3: Frankfurt und Bremen.
XING ist das soziale Netzwerk für berufliche Kontakte. Über 11 Millionen Mitglieder nutzen die Internet-Plattform weltweit für Geschäft, Job und Karriere, davon 5 Millionen im deutschsprachigen Raum. Auf XING vernetzen sich Berufstätige aller Branchen, suchen und finden Jobs, Mitarbeiter, Aufträge, Kooperationspartner, fachlichen Rat oder Geschäftsideen. Mitglieder tauschen sich online in über 50.000 Fachgruppen aus und treffen sich persönlich auf XING Events. Betreiber der Plattform ist die XING AG. Das Unternehmen wurde 2003 in Hamburg gegründet, ist seit 2006 börsennotiert und seit September 2011 im TecDAX gelistet. Im Dezember 2010 hat XING die in München ansässige amiando AG übernommen, Europas führenden Anbieter von Online-Eventmanagement und -Ticketing.
In diesem Blog beschäftige ich mich mit dem Menschenbild, das hinter dem Hardselling steht. Nach einer Definition über das Hardselling analysiere ich anhand einer Filmsequenz „Williger Kunde“ welches Menschenbild die Hardseller haben oder anders gesagt, was sie von ihren Kunden halten. Danach geht es darum, in welchem Umfeld Hardselling eingesetzt wird. Im nächsten Blogs werden Alternativen des Hardsellings dargelegt, die fachlich und emotional fundierter sind und kein Widerspruch zwischen den Kundenbedürfnissen und den Zielen der Verkäufer sind.
Man mag einwenden, dass die Filmsequenz nicht repräsentativ für das Hard-Selling ist. Demgegenüber steht, dass diese Filmsequenz von Vertriebstrainern des Hard-Selling selbst als Anschauungsbeispiel für guten Verkauf gepriesen wird. Er enthält also Elemente des Hard-Sellings, die Hard-Seller befürworten und ihren Anhängern auch nahe legen, unabhängig vom Verkaufskontext, in dem sie hier dargestellt werden.
Was versteht man unter „Hardselling“?
Das Gabler Wirtschaftslexikon versteht unter Hardselling die Form des persönlichen Verkaufs mit dem Ziel, potenzielle Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne weiter auf die Interessen des Kunden einzugehen. Ich füge hinzu. Dabei soll der Kunde die Schleifspuren des Über den-Tischs-ziehens noch als Nestwärme empfinden.
Mittlerweile gibt es auch das sog. ”neue” Hard-Selling. Hierbei geht es um den Verkaufsabschluss und gleichzeitig den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung. Alle Autoren dieses Ansatzes wirken dabei wenig überzeugend, denn sie können den Widerspruch der Dominanz ihres Interesses gegenüber den Kunden maximal wortreich verschleiern, aber methodisch nicht lösen. Daher scheint das sog. „neue Hard-Selling“ eher ein Etikettenschwindel zu sein oder der Versuch, die in moralischen Verruch gekommene Verkaufsmethode aus der Schmuddelecke zu holen und „sozial kompatibel“ zu machen.
Hardselling hat den Ruf der Verkäufer nachhaltig geschädigt. Nach dem Motto “anhauen, umhauen, abhauen” werden mit aggressiver Verkaufsrhetorik und manipulativen Verkaufstechniken Produkte oder Dienstleistungen in den Markt gedrückt. Es ist daher dort verbreitet, wo es um einen Einmalkontakt zum Kunden geht.
Abgesehen von dem Verhalten der Verkäufer, ist der Kunde kein Opfer. Ein Kunde kann sich immer so oder anders entscheiden, wenn ihm ein Hardseller begegnet. Er ist somit aktiv beteiligt und er hat gute Gründe sich von einem Hardseller über den Tisch ziehen zu lassen.
Ein schönes Illustrationsbeispiel verwenden die Verkaufstrainer des Hardsellings auf ihren Werbeveranstaltungen: Einen Ausschnitt „Williger Kunde“ aus dem Film: Risiko – Der schnellste Weg zum Reichtum. Der Titel ist Programm. Die Handlung ist frei erfunden.
Der Film handelt von einer Drückerkolone, die Kunden am Telefon Aktien verkauft, die es gar nicht gibt. Die Hauptrolle spielt Seth Davis. Er bricht sein Collegstudium ab, um in seiner Wohnung ein illegales Casino zu betreiben. Zu seinem Vater, dem Richter Marty Davis, hat Seth ein angespanntes Verhältnis, erst recht als dieser vom Casino seines Sohnes erfährt. Um seinen Vater zu beeindrucken, folgt er dem Rat eines Freundes und übernimmt eine Stellung als Börsenmakler im Finanzunternehmen J.T. Marlin, welches überdurchschnittliche Gewinne macht.
Seth arbeitet dort zunächst als Assistent eines Maklers, steigt aber bald in der Firmenhierarchie auf und wird selber Makler. Im Verlauf seiner Karriere erfährt er aber, dass das Unternehmen mit illegalen Methoden arbeitet. So werden Aktien für fiktive Unternehmen an Anleger verkauft, die damit um ihr Geld betrogen werden (Quelle: Wikipedia)
Eine Schlüsselszene für Hardselling in dem Film läuft so ab:
Seth Davis spricht mit einem Arzt. Dabei geht ein vorbereitetes Gesprächskonzept durch. Er beantwortet die Fragen des Kunden nicht. Irgendwie gelingt es ihm mit einer erfundenen Aktie eines Pharmakonzerns, das Interesse des Kunden zu wecken. Er erkennt dies und ruft die vereinbarte Parole: „Williger Kunde“. Ein Wettlauf von erfahrenen Maklern um den Telefonhörer beginnt. Chris Marlin, gespielt von Vin Diesel, gewinnt den Wettlauf über die Bürotische und Stühle. Seth will Chris noch kurz briefen, doch der lehnt dankend ab. Will ich gar nicht wissen. Er meldet sich als Sohn des Inhabers. Der Arzt am Telefon ist überrascht und scheint sich genau an der richtigen Adresse zu befinden.
Chris nimmt den Impuls des Kunden auf, dass ja die Aktie des Pharmakonzerns ganz interessant sein soll.
Chris zum Kunden: Wir reden wirklich über eine hohes Potential.
Kunde: Das lass´ ich von meinen Leuten prüfen.
Chris: Gut, Doctor, wenn Sie zusehen wollen, wie ihre Kollegen schon in der Testphase reich werden , dann kaufen sie lieber keine Aktien und legen jetzt auf (kleine Pause!).
Kunde: Nein, das hab ich nicht gesagt. Ich möchte nur ein bisschen darüber reden.
Chris: Ehrlich gesagt Doctor, dafür habe ich keine Zeit. Die Aktie steigt jetzt gerade ins Unermessliche. Bei uns ist der Teufel los. Warten Sie, ich werde mal meine Tür öffnen.
Chris fordert die umstehenden Kollegen auf Rabatz zu machen und beim Kunden den Eindruck zu erwecken, das wirklich der Teufel los ist im Handel um die Aktie. Das machen die Kollegen auch sehr beeindruckend. Sie haben das bestimmt nicht zum ersten Mal gemacht.
Chris zum Kunden: Also, Sie hören ja, was bei mir los ist. Ich habe noch eine Million Telefonate mit einer Million Ärzte zu führen, die alle eingeweiht sind. Ich kann ihnen im Moment nicht alle Einzelheiten erklären, tut mir Leid!
Dann macht Chris eine längere Pause und lässt den Kunden zappeln. Nach einer gefühlten Ewigkeit schlägt der Kunde ins Geschäft ein.
Chris zum Kunden: Da sie bei uns ein neuer Kunde sind, kann ich ihnen nicht mehr als 2000 Stück zu teilen.
Kunde: Sind sie verrückt, das sind viel mehr als ich mir vorgestellt habe. Großer Gott!!
Chris reagiert darauf nicht. Dadurch entsteht eine weitere Pause und der Kunde sagt auf einmal:
Kunde: Nur mal aus Neu-(Gier), warum gehen nicht mehr als 2000 Stück!?
Warum der Kunde plötzlich eine Neu-(Gier) entwickelt, obwohl er vorher die 2000 Stück als viel zu viel erlebt hat, bleibt sein Geheimnis und die des Films. Chris nutzt die neue Gier des Kunden perfide zum Aufbau einer sog. Vertrauensbasis, in dem er ausführt, dass 2000 Stück ja nur der Anfang sind, um dann mit größeren Abschnitten mehr abzusahnen. Der Kunde meint, dass klingt gut und bekräftigt noch mal die Order von 2000 Aktien, die es gar nicht gibt.
Die Manipulationsmethoden des Hardsellings
Dieser Film lässt viele Fragen offen. Der Film erklärt z.B. nicht, warum ein Kunde einem Menschen sein Geld am Telefon anvertraut, den er nicht kennt. Er suggeriert, dass auch Akademiker wie ein Arzt auf die Masche der Hardseller reinfallen können. Damit unterstellt der Film, dass viele Menschen glauben, zwischen Tür und Angel zu schnellem Reichtum zu kommen.
Schauen wir uns einmal an, wie Seth in der Geschäftsanbahnung und Chris in der Abschlussphase vorgehen.
Ein wesentliches Merkmal sind „Suggestivfragen“. Auf diese geschlossene Fragen können die Kunden in aller Regel nur mit einem Ja antworten. Die Kunden werden so in eine Zustimmungssituation gebracht. Es folgt sofort eine weitere geschlossene Frage oder eine Story, die den Kunden zu einer weiteren Zustimmung im Sinne des Verkaufsziels oder Abschluss bewegen soll. Der Kunde wird somit immer weiter in eine Situation hineingebracht, aus der er ohne einen Gesichtsverlust vor sich selbst oder vor anderen nicht mehr raus kommt.
Ein weiterer simpler Trick ist, Begehrlichkeiten bei den Kunden zu wecken, die ihn sofort oder allmählich in Richtung einer Kaufentscheidung bewegen sollen. Zum Wecken der Begehrlichkeiten werden die Angebote zeitlich und vom Umfang her befristet. Verstärkt wird das Angebot mit der konstruierten Aussage, dass alle anderen schon dabei sind, nur du bist nicht dabei.
Hier wird das Bedürfnis des Menschen gezielt genutzt, nicht der soziale Depp, Verlierer oder dumme Außenseiter zu sein, der mal wieder einen Trend verschlafen hat, während alle andern dabei sind. In diesem Beispiel: Den Reichtum zu verschlafen. Wer will das schon!
Dann werden immer wieder Pausen gesetzt. Diese Pausen sollen den Entscheidungsdruck beim Kunden erhöhen und die Kompromißlosigkeit des Maklers unterstreichen, um seine Kompetenz und Ernsthaftigkeit zu unterstreichen.
Die zeitliche oder Mengenbegrenzung verstärkt neben dem o.g. Aspekt des sozialen Depps den Entscheidungsdruck auf den Kunden. Hier in diesem Beispiel: 2000 Aktien. Dem Kunde soll suggeriert werden, dass er jetzt entscheiden muss, um überhaupt noch was abzukommen vom dargestellten Reichtum.
Dabei wird dem Kunden suggeriert, dass alles nur zu seinem Vorteil ist. In diesem Beispiel wird der Kunde von vorne bis hinten angelogen. Ihm wird eine Aktie mit hohem Gewinnpotential verkauft, die es gar nicht gibt.
Diese kriminelle Methoden werden die meisten Hardseller sicher ablehnen. In der Praxis und in ihren Verkaufstrainings arbeiten Hardseller gerne mit der Methode der „selektiven Wahrheit“. Die Methode der „selektiven Wahrheit“ ist eine Grauzone der Suggestion über eine nicht nachweisbare Lüge oder eine zu günstige Darstellung der Vorteile. Auch dies ist eine Manipulationsmethode mit dem Ziel, ausschließlich die eigenen Ziele zu erreichen.
So wenden z.B. Hardseller die Methode der „selektiven Wahrheit“ bei der Kaltakquise am Telefon an. Beim Anruf vermitteln sie einer Assistenz eines Geschäftsführers den Eindruck, den Geschäftsführer persönlich zu kennen, damit sie durchgestellt werden. Sie erreichen das möglicherweise dadurch, dass sie den Vornamen des Geschäftsführers sagen und vor Nennung des Nachnamens eine kurze Pause machen.
Also etwa so: Ich möchte gern den Gerd (Pause) Schulz sprechen!
Nehmen wir mal an, sie werden mit diesem Trick durchgestellt, obwohl der Geschäftsführer seine Assistenz angewiesen hat, solche Telefonate nicht durch zu stellen und die Assistenz sagt, der Anrufer habe auf sie den Eindruck gemacht, er kenne den Geschäftsführer persönlich. Eine Vertrauensbasis kann eigentlich dadurch nicht wirklich entstehen, weil man doch das Gefühl hatte, auf subtile Art reingelegt worden zu sein. Zwar kann man hier niemanden der Lüge bezichtigen, aber wer solche Geschäftsgebaren nötig hat, dem fehlen offensichtlich gute sachliche und emotional überzeugende Argumente für sein Geschäftsmodell.
Das Menschenbild des Hardsellings
Hier kommen wir zu einem zentralen Thema des Menschenbildes des Hardsellings. Diese gehen nämlich davon aus, dass Kunden nur durch Druck, Kampf und Manipulation zur Kaufentscheidung im Sinne des Verkäufers gebracht werden können. Er soll also das tun, was er nicht will, aber tun soll und dabei die Wärme, die beim Schleifen des Über-den –Tisch-ziehens entsteht, als Nestwärme empfinden.
Wenn diese Art des Hardsellings tatsächlich in Unternehmen noch trainiert wird, dann wohl eher aus dem Hintergrund, dass die Unternehmen entweder Produkte haben, die keiner wirklich braucht oder außer dem Preis kein Unterscheidungsmerkmal haben. Diese Produkte kriegst du an jeder Ecke oder im Internet viel billiger. Sie sind austauschbar. Die Verkäufer können dem Kunden nicht wirklich einen Nutzen oder Vorteil vermitteln. Deswegen müssen sie den Kunden zur Kaufentscheidung mit Hardsellingmethoden manipulieren und unter emotionalen, moralischen oder anderen Form des Drucks setzen, um ihr Ziel zu erreichen. Kurzfristiger wirtschaftlicher Erfolgsdruck verschärft noch diese Problematik.
Wenn man Hardselling wirklich überzeugend und auf Dauer machen will, muss man schon ein schlichtes Gemüt als Verkäufer oder keine moralischen Regeln haben. Kein Kunde kauft auf Dauer Produkte oder Dienstleistungen, um andere reich zu machen. Darum geht es aber im Hardselling. Unter dem kurzfristigen Ertrags- und Erfolgsdruck erscheint es vielen als Mittel der Wahl. Tatsächlich ist Hardselling eine Problemverschiebung. Mit Hilfe von Hardsellern sollen überflüssige und austauschbare Produkte oder Dienstleistungen mit allem Nachdruck verkauft werden, anstatt sich darüber Gedanken zu machen, wie die Produkte und Dienstleistungen weiter entwickelt werden können, damit sie einen Kundennutzen bieten und für den Kunden einen erlebbaren Unterschied ausmachen.
Hardselling ist völlig unnötig und überflüssig. Es gibt heute fachlich und emotional intelligente Verkaufskonzepte, bei der die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse kein Widerspruch zu den Unternehmenszielen sind. Vorausgesetzt das Produkt oder die Dienstleistung bietet tatsächlich einen Mehrwert für den Kunden. Es ist nämlich ein Mythos, dass nur Hardseller was vom Closing (Abschlussstärke) verstehen und alle anderen nur Berater sind, die den Kunden beraten, aber kaufen wird der Kunde woanders. Verkaufstrainer des Hardsellings unterstellen sehr häufig anderen Verkaufsmethoden Abschlussschwäche.
Wie man jenseits des Hardsellings fachlich und emotional intelligent verkaufen kann, wird in den nächsten Blogs dargelegt. Bis dahin, freue ich mich über eine inhaltlich interessante und fundierte Diskussion.
Die digitale Händlerkommunikation schöpft vor allem das Potenzial in Sachen Personalisierung, E-Commerce, Social Web und Mobile-Marketing nicht aus:
41 % der Händler haben keine persönliche Vorstellung über Social Media.
Produkt- oder Merchandise-Online-Shops bieten nur 6,5 % der Vertriebspartner an.
Nur 10 % haben einen eigenen Facebook Account, gerade 4 % einen eigenen Twitter Account.
72,5 % der Händler bieten immer noch keine Mobilversion an.
Laut Studie haben „die untersuchten Websites fast gänzlich” Nachholbedarf hinsichtlich der Nutzung von Social Media wie Facebook oder Twitter sowie bezüglich allgemeinen Social Web Anwendungen wie Foren, Blogs oder Podcasts.Es scheint, als habe der deutsche Vertrieb seinen Endkunden aus dem Sichtfeld verloren.
Dieser nutzt in zunehmendem Maß Smartphones und das Social Web zur Informationsbeschaffung kurz vor einem Kauf. Gelingt es dem Händler nicht, den Kunden im Netz für sich zu gewinnen, so steige die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich gegen den Besuch am Point of Sale entscheidet.
Des Weiteren deckt die Studie auf, dass der E-Commerce allgemein zwar von den Händlern beherrscht wird, aber die Möglichkeiten der Personalisierung von Websites fast kaum genutzt werden. In einer Zeit in der objektive Auswahlkriterien immer mehr durch subjektive Elemente ergänzt werden, kann dies ausschlaggebend sein. Ein positiver Eindruck des Unternehmens und seiner Mitarbeiter im Internet, kann kaufbestimmend werden und sollte daher nicht vernachlässigt werden.
Marken wissen schon lange das Internet als Erfolgsfaktor für ihr Unternehmen zu nutzen. Heute muss diese Kenntnis auch ins Vertriebsnetz transportiert werden. Denn eine Marke ist nur so stark, wie ihre Händler überzeugend sind. Dadurch wird die Händler-Website zum Erfolgsfaktor. Ein Erfolgsfaktor, der noch viel Potenzial bereit hält.
Eine Untersuchung von Frontiers Management aus dem Jahr 2007 hat ergeben, dass ein Großteil der 57 befragten Leasinggesellschaft noch erhebliche Defizte in der gesamten Vertriebsführung, Personalentwicklung ihres Vertriebs und in der Vertriebssteuerung haben.
Die Befragung umfasste die Länder Deutschland, Österreich und die Schweiz. Ausser den Bereichen Immobilien- und IT-Leasing wurden alle wichtigen Marktsegmente abgefragt.
Auf diesem Blog haben Sie die Möglichkeit, Ihre Meinung als Leasingvertrieblerin oder Vertriebler in einer anonymen Befragung zu sagen. Eine Zusammenfassung der Ergebnisse wird auch auf diesem Blog dargestellt.
Machen Sie zahlreich mit. Je mehr mitmachen, um so aussagekräftiger ist die Umfrage. Sie unterstützen damit den Erfolg der Leasingbranche. Die Umfrage ist anonym. Die Ergebnisse werden nach der Auswertung gelöscht.
Umfrage über den Professionalisierungsstand des Leasingvertriebs im Jahre 2012
Die Ergebnisse finden Sie im aktuellsten Blog über der Überschrift:
Stand der Professionalisierung im Leasingvertrieb 2012
Vielen Dank für die rege Beteiligung an der Umfrage.
Die Vertriebswege im Direktleasing haben sich in den letzten Jahren zu Gunsten der Hersteller und Händler sowie den bankennahen Leasinggesesellschaften verändert. Wenn z.B. ein Kunde in eine Maschine investiert, dann ruft er zunächst den Hersteller oder Händler an, um nach Preisen und Lieferfristen zu fragen. Zu diesem Zeitpunkt bietet der Hersteller oder Händer immer häufiger eine Finanzierung an. Dieses Angebot hat für beide Seiten eine Reihe von Vorteilen. Der Hersteller oder Händler bekommt ein stabiles Geschäft und kennt den Zeitpunkt des Nachfolgegeschäfts. Der Kunden bekommt eine bankenunabhängige Finanzierungsalternative.
Die Banken selber bieten eine Leasingfinanzierung schon in den regelmäßigen Jahresgesprächen mit an, wenn sie die Investitionsplanung des Kunden am Anfang eines Geschäftsjahres im Rahmen von Bilanz- und Ratinggesprächen besprechen. Jede Bank hat heute eine Leasingtochter, die ihren Kunden eine Leasingfinanzierung anbieten kann. Für das Direktleasing bleibt auf Dauer immer weniger über. Die meisten Finanzierungsvorhaben sind schon gelaufen, bevor der Direktvertrieb dies mitbekommt. Da der Mobilienleasingmarkt nicht mehr bedeutsam wachsen wird, bleiben für das Direktleasing nur noch die Krümmel übrig, wenn die Direktleasinggesellschaften ihr Geschäftsmodell nicht überarbeiten und in einen neuen Dienstleistungsansatz für die Kunden überführen.Dies ist deswegen ein sinnvoller Ansatz, weil im Direktleasing die einzige Dienstleistung rund um die Investition nur ein Beratungsansatz sein kann, der eine neue Sichtweise auf die Investition in mobile Wirtschaftsgüter ermöglicht und dem Kunden damit einen Mehrwert bietet.Wir haben in den letzten Jahren diesen Ansatz entwickelt. Damit kommen die Direktleasinggesellschaften auch in Zukunft wieder an den Point-of -Sale beim Kunden.
Die Umfrage ist anonym und wird nach Auswertung gelöscht. Wenn Sie an den Ergebnissen interssiert sind, abonnieren Sie am besten den Blog, dann werden Sie automatisch informiert, wenn die Ergebnisse hier veröffentlicht werden.
In diesem Beispiel schreiben wir 2000 Kunden über eine klassische Mailingaktion an, um sie als Neukunden zu gewinnen. Dazu mieten wir Adressen von der Post. Das kostet uns 1900,00 Euro. Die Adressen sind nicht qualifiziert, d.h. wir haben nur die Telefonnummer, die Geschäftsführung und die Adresse des Unternehmens. Wir haben also keine Durchwahl und wissen auch nicht, wer für uns die wichtige Ansprechpartner ist.
Wir müssen einen Prospekt oder einen ansprechenden Brief o.ä. herstellen, diesen eintüten und mit einer 55 Cent Briefmarke versehen. Das kostet uns an Handlingkosten noch mal 2000,00 Euro. Die Rücklaufquote liegt erfahrungsgemäß 0,5 % bis 1,5% also in diesem Beispiel bei 10 bis 30 Leads. Wenn wir 30 Leads erreichen wollen, um vielleicht über die Aktion 5 Neukunden zu erreichen, dann kostet es uns die Aktion für 30 Leads zwischen 3.900,00 Euro bis zu 11.700,00 Euro und somit pro Kunde 2.340,00 €.
2000 Kunden
Mailing
Kosten
Neukundenakquise über Xing
Kosten
Adressmiete
1900,00 €
0,00 €
Handlingkosten
2000,00 €
500,00 €*
Responsequote
10-30 Leads
100 – 300 Leads
Kosten pro Lead
130,00 – 390,00 € pro Lead
1,66 € – 5,00 €
Gesamtkosten für 30 Leads
3900,00 € – 11.700,00 €
49,80 € – 150,00 €
Dagegen kostet uns eine Neukundenakquise über z.B. Xing ca. 150,00 € und damit pro Kunde mal gerade 30,00 Euro. Die Adressssuche bei Xing mit dem mächtigen Suchfilter ist kostenlos. Wir unterstellen mal einen Aufwand pro Stunde von 15,00 €, wenn wir diese Arbeit delegieren und einen Zeitaufwand von 33 Stunden. Somit kommen wir auf 500.00 Euro Handlingkosten.
Weitere Vorteile der Neukundenakquise über Xing sind:
zeitliche und räumliche Unabhängigkeit bei der Suche
weitere Vorselektion der Kunden durch Kommunikation
Referenzmarketing durch Virtualität, d.h. Vernetzung im Social Web.
Das deutsche Netzwerk XING liegt mit einer Benutzerzahl von ca. 3,5 Millionen Nutzern hinter Facebook. Nutzer von Xing zeigen ein anderes Verhalten als Nutzer von Facebook. Bei XING sind über 70% der Mitglieder über 30 und die Treue zum Netzwerk ist sehr hoch. 90 % der User sind mindestens einmal pro Woche online und die Seite erhält monatlich über 22 Millionen Klicks. XING ist ein Business-Netzwerk. Die meisten Mitglieder nutzen XING um Geschäftskontakte zu pflegen und mit neuen Kunden sowie Geschäftspartnern Kontakt aufzunehmen.
Viele Vertriebler und vor allem Entscheidungsträger haben das Potential der Neukundengewinnung über Social Media noch nicht auf dem Schirm. Die Frage ist nicht mehr ob man Social Media für die Neukundenakquise im Vertrieb nutzt, sondern nur noch wann. Oder man ist schnell ein Dinosaurier!
Social Media ist die Möglichkeit über das World Wide Web auf Internetplattformen wie Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter und YouTube – um nur die Bekanntesten zu nennen – oder über Blogs, mit Freunden zu kommunizieren und Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dafür stehen einzelnen und Leasingunternehmen umfangreiche Möglichkeiten zur Verfügung.
Über Social Media können Unternehmen heute über 800 Mio. Nutzer allein in Facebook erreichen. Rund 400. Mio. Menschen nutzen Facebook täglich. Der durchschnittliche Facebook Benutzer hat 130 Freunde. Mehr als 7 Mio. Applikationen und Webseiten sind mit Facebook verbunden. Allein in Deutschland sind täglich 18 Mio. Nutzer online.
Für den Vertrieb interessanter sind Xing und LinkedIn, wobei Xing für Deutschland interessant und LinkedIn interessanter für den angelsächsischen Sprachraum ist. Auf diesen beiden Plattformen steht die berufliche Vernetzung im Vordergrund. Allein in Xing sind über 11. Mio. Nutzer registriert. Viele davon sind Entscheidungsträger in Unternehmen. Allein in Xing gibt es über 313 Gruppen mit Vorstandsthemen und in 601 Gruppen sind Geschäftsführer vertreten. Es gibt einzelne Gruppen, dort sind über 3700 GmbH-Geschäftsführer organisiert. Diese Zahl wird zunehmen, da insbesondere jüngere Führungskräfte in Unternehmen mit Social Media aufwachsen und darüber Beziehungen und Geschäftskontakte anbahnen.
Was meinen Sie? Stimmen Sie ab und lesen die Ergebnisse in diesem Blog.
Ich wünsche allen eine interessante Woche.
Euer Neukundenakquisecoach
Gerhard Polt zeigt hier in seiner eigenen Art, wie Vertriebstraining und Hardselling läuft und was daran so GAGA ist. Ein sog. Verkaufstrainer macht sich auf Kosten der Teilnehmer lustig und bekommt dafür eine Menge Geld. Das gibt es heute noch in den Unternehmen.
